Viestimistä, ihmisiä ja myyntiä

Olen viime viikot risteillyt ympäri Suomen maata tekemässä yhtä sun toista. Välillä sekä pää että häntä on ollut hukassa. Reissuilla on kuitenkin tullut vastaan mielenkiintoisia ihmisiä ja vielä mielenkiintoisempia tarinoita ja näkemyksiä. Joskus näkemysten kanssa on voinut samaa mieltä, joskus eri mieltä, mutta kaikki niistä on omalta osaltaan pistänyt ajattelemaan. 

Mielenkiintoisin näkemys, ja oikeastaan se näkemys, joka sai heräämään loman jälkeisestä koomasta, tuli erään erittäin pitkän pitkän päivän viimeisessä tapaamisessa. Tapaamisessa oli paikalla kolme henkilöä ja se alkoi normaalikaavan mukaan (miten kokoukset nyt pakkaavat alkamaan). Kokouksen  normaalidynamiikka muuttui kuitenkin erään kokouksen osapuolen alkaessa kertomaan näkemyksiin myynnistä ja viestinnästä. 

Vaikka organisaatioiden muutokset ja organisaatiomallien kehitys on elättänyt konsultteja jo vuosikymmeniä, organisaatioiden perusrakenteet ovat kuitenkin pysyneet suhteellisen vakaina. On myyntiä, HR:ää, viestintää, markkinointia, kehitystä ja niin edelleen. Yrityksestä riippuen nämä rakenteen osat joko tekevät tai eivät tee yhteistyötä.

Mainitsemani kokouksen osapuolen näkemys kuitenkin myynnistä ja myyntiosastoista oli hieman poikkeava. Hänen mukaansa tulevaisuudessa ei ole enää myyjiä. Koko ammatti tulee kuolemaan internetin ja varsinkin sosiaalisen median myötä. Tiedon määrän kasvaessa ja sen saatavuuden jatkuvasti helpottuessa, mahdollisilla asiakkailla on helposti saatavilla vaikkapa sama tieto kuin automyyjillä. Sama logiikka pätee hänen mukaansa esimerkiksi palveluiden myynnissä (ja myös konsultoinnissa) vaikka tietenkin palveluiden monimutkaistuessa vaatii tiedon hankinta enemmän aikaa.

Itse myyjän roolin pienentyessä ja tehtävän kadotessa, kaupan teon vastuu siirtyy muutamilta henkilöiltä koko organisaatiolle ja kaikille sen henkilöille. Myyjiä ei ole ja samalla kaikki ovat myyjiä. Vastuu on kaikilla ja samaan aikaan ei kellään. Jokainen yrityksen työntekijä on kävelevä mainos, jonka tekemiset (ja varsinkin tekemättä jättämiset) voidaan raportoida välittömästi netin välityksellä. Jos näkemystä viedään pidemmälle, myyntitavoitteet pitäisi olla kaikilla, joilla on yrityksen käyntikortti.

Vastaava idea on varmaan elänyt aikaisemminkin, mutta itse oikeastaan oivalsin sen vasta tuon tapaamisen yhteydessä. Samalla oivalsin kuinka paljon muutosta tämä ajattelutapa vaatisi monelta organisaatiolta. Kyseessä olisi valtava yrityskulttuurin muutos varsinkin yrityksissä, joissa on ollut perinteisesti isot myyntiorganisaatiot ja myynti on keskitetty yhteen paikkaan. Samalla myynnin ulkopuolisten jäsenten on ollut helppo mennä karkuun asiakasta, joka kuitenkin loppujen lopuksi maksaa palkan. Myynnin roolin muuttuminen näkyy yrityskulttuurien muutoksen lisäksi tehtävien monipuolistumisena. Myynnin roolit eivät ole enää tulevaisuudessa perinteisiä pölynimurikauppiaita vaan enemminkin oman työnsä sankareita, jotka uskovat työhönsä. Se ei vaadi verratonta supliikkia vaan lähinnä luottamusta itseensä.

Mutta rajoittuuko tämä perinteisen organisaatiomallin muutos pelkästään myyntiin? Eikö samalla logiikalla voitaisi jakaa kaikki helposti tietyille osastoille ulkoistetut tehtävät yhteisiksi? Eikö HR:n pitäisi olla kaikkien tehtävä? Miksi ihmisten hyvinvoinnin ja kehittymisen organisaatiossa pitäisi olla muutaman henkilön vastuulla? Eikö sen vastuun pitäisi kaikkien esimiesten pöydällä?

Sama pätee myös viestintään. Ihmiset viestivät jatkuvasti. Eikö silloin pelkkä töihin tuleminen tarkoita viestimistä työnantajansa nimissä? Miksi yrityksen nimissä viestiminen pitäisi ulkoistaa yhdelle osastolle? Eikö viestimisestä (ja varsinkin linjakkaasta viestimisestä) pitäisi tehdä kaikkien asia?

Maailmassa on taatusti yrityksiä joissa sekä viestiminen, HR kuin myyntikin on koko henkilöstön asia. Apple on todennäköisesti eräs näistä. Mutta maailmassa (ja etenkin Suomessa) on myös paljon yrityksiä, joissa henkilöstön hyvinvoinnista huolehtiminen on ulkoistettu HR:lle, myynti on erillään muusta toiminnasta ja viestintä on pelkästään työnantajalehti.

Paljonko yritykset säästäisivät, jos niiden yrityskulttuurissa nämä asiat olisivat jaettu kaikkien vastuulle? Miten paljon parempi tulos yrityksessä olisi, jossa kaikki puhaltaisivat yhteen hiileen yhteisissä asioissa, joita etenkin viestintä, HR, myynti ovat? Kuinka paljon mukavampi siellä olisi työskennellä?

Kokouksen osallistujalla oli vankka mielipide asiasta. Taidan olla hänen kanssaan samaa mieltä.